Для успешных переговоров правильная подготовка – это полдела. Поэтому каждый должен определиться с тем, какие цели нужно перед собой поставить.
Эти вопросы сегодня обсудим с тренером по менеджменту Петером Брандлем (Peter Brandl). Немного об авторе:
Peter Brandl — немецкий профессиональный пилот, инструктор по лётному делу, автор книг, бизнес-консультант и известный тренер по менеджменту и коммуникациям. Родился в 1968 году в Йене (Германия), окончил социальную педагогику в Вюрцбурге, в 18 лет основал своё первое предприятие.
Карьера и специализация С 1993 года проводит тренинги и семинары по коммуникации, переговорам, лидерству и управлению ошибками, опираясь на опыт из авиации (Crew Resource Management). Провёл около 3500 мероприятий в 23 странах для компаний вроде Airbus, Audi, Siemens, Deutsche Bank; входит в топ-100 спикеров Германии более 15 лет. Сертифицирован как CSP (Certified Speaking Professional) и бывший президент German Speakers Association.
Книги и публикации Автор восьми книг, включая «Crash Kommunikation», «Kommunikation 3.0» и «30 Minuten Verhandeln» (2023), где обсуждает подготовку к переговорам — фраза из запроса взята из его материалов. Живёт в Берлине, ведёт сайт с блогом, видео и предложениями коучинга.
ОРИГИНАЛЬНЫЙ ТЕКСТ НАХОДИТСЯ ЗДЕСЬ.
В своей книге Петер Брандль пишет, что он каждый раз впадает в ступор, когда на семинарах люди ему говорят, что у них нет времени для того, чтобы вдумчиво подготовиться к переговорам. Для Брандля это значит только то, что эти люди не умеют расставить приоритеты и решить между важным и срочным. Тот, кто должным образом не подготовился, тот потом будет вынужден навёрстывать упущенное. И это в любом случае будет стоить дороже по деньгам и времени.
Основательно подготовился – полдела сделано.
По мнению Брандля, важны три вопроса: Что я хочу? Чего я не хочу? Какой минимум я должен достичь? Соберите также информацию про Вашего визави. Чем лучше вы это сделаете, тем меньше неприятных сюрпризов ждёт вас. Успех переговоров, заявляет тренер по менеджменту, зависит так же от того, как вы сможете глянуть на вещи с точки зрения интересов другой стороны: «Когда просишь о повышении зарплаты, то говоришь не о том, что надо купить шубу жене, а о том, что твой шеф из этого будет иметь».
Брандль также советует никогда не идти на переговоры без плана Б. Он имеет в виду следующее: «Допустим, мы пришли в автосалон, и нас интересует вполне конкретный „Гольф“, но нужно также рассмотреть варианты с моделями Seat и A3. И тот, кому предстоит разговор о повышении зарплаты, должен выяснить, сколько он со своими навыками мог бы получать в другом месте».
Кроме того, Брандль советует обсуждать на переговорах дополнительные плюшки, от которых можно отказаться. «Недавно я консультировал одного менеджера насчёт переговоров о зарплате. Он использовал эту технику и решил, какую служебную машину, какие недешёвые курсы и участие в престижных конгрессах он хочет на следующий год», делится опытом Брандль. Это даёт простор для манёвра, создаёт видимость уступок и даёт право на ответные уступки со стороны партнёра.
Сделайте передышку под предлогом того, что надо в туалет.
На одних переговорах всё ОК, на других есть опасность, что разговор выйдет из-под контроля. «Когда теряется контроль, я советую взять паузу. Вполне возможно попросить десятиминутную паузу для размышлений и покинуть стол переговоров», советует Брандль. А если такое не предусмотрено, можно для передышки попроситься в туалет либо, как бы глупо это ни казалось, пролить кофе на штаны.
Комментарий блоггера. Последний совет кажется нелогичным. Если у человека в руке чашка кофе, то это значит, что кофе-пауза уже объявлена и ничего проливать на штаны не надо. Возможна также ситуация, когда инициатором перерыва выступает доминирующая сторона. Люди, знаете ли, не любят, когда их прогибают. Если вы жёстко давите, то ваш визави может, как ёж, свернуться в клубок и выставить иглы. А тут на уровне подсознания он получает невербальный сигнал – никто на тебя не давит, в туалет проситься не надо, принимай «единственно правильное решение» в спокойной обстановке. Конец комментария.
Не ведите себя, как на базаре.
Итак, в своей книге Брандль рекомендует подготовить четыре вещи: программа-минимум, программа-максимум, альтернативы, которые мы обсудили выше, а также «кольцо парашюта» для выхода. Между минимумом и максимумом лежит простор для манёвра. Критерии катапультирования – ситуации, при наступлении которых переговоры прерываются. Естественно, очень помогает подумать над аналогичными четырьмя вещами вашего партнёра по переговорам. «Мы в Германии не должны вести себя на переговорах, как на базаре, нужно быть более креативным, чем просто торговаться о цене» — подводит Брандль итог своим наблюдениям.
ЧТОБЫ БЫТЬ В КУРСЕ ПОСЛЕДНИХ НОВОСТЕЙ, ПОДПИСЫВАЙТЕСЬ НА Telegram-канал «КАРЬЕРА МЕНЕДЖЕРА И Информационные Технологии».